Prospecter ➡️ Tout ce que tu dois savoir. Je t'explique et tu appliques.
Dernière mise à jour : 6 août
Hello ! 👋
Tu as été redirigé vers un article que je viens tout juste d'écrire pour le Club Cinematic.
J'ai choisi de l'adresser à l'ensemble des Photographes-Vidéastes que j'accompagne.
C'est pour ça que tu y trouveras du « vous » ici. Vous, tous ensemble, car je ne veux surtout pas que tu aies l'impression d'être seul(e) face à ces difficultés.
↪️ La prospection, la vente, les refus, les relances… On passe tous par là. Moi la première. On est tous dans le même bateau !
Alors installe-toi, prends ce petit coaching et bienvenue à bord de la vente. 🚀 On débriefe ensuite de l'autre côté en Session Individuel et sur le Chat !
SOMMAIRE
Pourquoi tu dois être régulier
Introduction :
Oui, chaque été : j'entend la même phrase...
« Je ne prospecte pas, c'est l'été, le week-end, les vacances, le soir, trop tôt le matin etc... »
L'argument semble logique. Les décideurs sont toujours occupés, les budgets semblent en attente, les bureaux tournent au ralenti par manque de temps… Autant patienter jusqu'au moment idéal !
En réalité, c'est probablement le meilleur moment de l'année pour prospecter : MAINTENANT.
Non, tout le monde n'est pas disponible. Oui, vous tomberez davantage sur des répondeurs.
Et c'est précisément ce qui fait toute la différence.
Pourquoi tu dois être régulier
Par exemple : Juillet et en Août, le rythme ralentit.
Les agendas sont moins saturés, les réunions s'espacent et les décideurs qui passent leur année à courir après le temps retrouvent enfin quelques créneaux pour discuter.
Le reste de l'année, obtenir quinze minutes d'attention relève parfois du miracle.
En été, il devient possible d'avoir une vraie conversation.
Pendant que la moitié du marché attend la rentrée, la concurrence se fait plus discrète. Il y a moins de bruit, moins de sollicitations et davantage d'opportunités de créer une relation.
Le vrai problème n'est pas le calendrier
Soyons honnêtes. Si beaucoup arrêtent de prospecter l'été, ce n'est pas uniquement parce que les entreprises tournent au ralenti.
C'est surtout parce que la prospection est inconfortable.
On ne maîtrise pas le résultat. On peut être ignoré, se faire raccrocher au nez ou recevoir un refus.
⚠️ À l'inverse, retravailler son site Internet, modifier son offre ou refaire son identité visuelle donne l'impression d'avancer tout en restant dans une zone de confort.
Pour moi, l'arrivée de l'IA a même renforcé ce phénomène.
Aujourd'hui, il est possible de passer des semaines à tester des dizaines de positionnements, d'offres ou de messages.
On a l'impression de travailler énormément. Pendant ce temps, personne ne découvre votre activité.
Le véritable frein n'est donc pas l'été. C'est la difficulté d'aller au contact.
La prospection n'est pas ce que vous imaginez
Le mot « prospection » évoque souvent la même image : quelqu'un qui appelle des inconnus toute la journée avec un script sous les yeux.
Pour beaucoup de Photographes-Vidéastes, d'indépendants ou d'entrepreneurs créatifs, cette vision ne correspond pas à leur personnalité.
Pourtant, prospecter est beaucoup plus simple que cela. Prospecter, c'est simplement faire savoir que vous existez.
Vous échangez avec quelqu'un lors d'un événement professionnel ? Vous prospectez.
Vous reprenez contact avec un ancien client ? Vous prospectez.
Vous envoyez une analyse pertinente à une entreprise que vous aimeriez accompagner ? Vous prospectez également.
La prospection n'est pas forcément de la vente agressive. C'est avant tout de la création de relation.
L'objectif n'est d'ailleurs pas de vendre immédiatement.
L'objectif est d'être présent dans l'esprit du prospect le jour où son besoin apparaît.
Le silence d'un prospect n'est presque jamais un refus
Beaucoup vivent très mal l'absence de réponse après l'envoi d'un devis ou d'un premier message.
Pourtant, dans la majorité des cas, le silence signifie simplement : « Pas maintenant. »
Nous faisons tous la même chose. Nous laissons parfois un message sans réponse, non pas parce que le sujet ne nous intéresse pas, mais parce que d'autres priorités occupent notre attention.
J'ai récemment échangé avec un Photographe-Vidéaste qui se plaignait d'être constamment ghosté.
Je lui ai simplement demandé : « Tu te souviens comment tu es devenu notre client ? »
Après un silence, il s'est rappelé que nous avions échangé pendant près d'un an avant de travailler ensemble. Plusieurs relances. Plusieurs absences de réponse. Puis, un jour, le bon timing.
C'est exactement ainsi que fonctionnent beaucoup de ventes. Votre mission n'est pas de convaincre en un seul message.
Votre mission est d'être encore présent lorsque le besoin devient prioritaire.
Comment relancer sans devenir insistant
Une règle simple permet de transformer complètement vos relances.
À chaque prise de contact, posez-vous cette question : Est-ce que je demande quelque chose ou est-ce que j'apporte quelque chose ?
Demander :
« Avez-vous eu le temps de regarder mon devis ? »
Apporter :
« J'ai regardé ce que fait votre principal concurrent et j'ai relevé deux idées qui pourraient vous être utiles. »
Du coup, la différence est énorme.
Aujourd'hui, grâce à l'IA, préparer une courte analyse ou identifier quelques pistes d'amélioration prend quelques minutes. Profitez-en ! Lorsqu'un prospect ne répond plus, évitez de réclamer une réponse. Apportez de la valeur.
Pourquoi le téléphone redevient un avantage concurrentiel
LinkedIn, l'email et les séquences automatisées restent des canaux efficaces.
Mais ils sont aussi devenus extrêmement saturés.
L'IA permet désormais d'envoyer des centaines de messages personnalisés en très peu de temps.
Conséquence :
les boîtes mail débordent ;
LinkedIn est saturé de messages automatisés ;
l'attention devient de plus en plus difficile à capter.
Le téléphone, lui, reste différent.
En quelques secondes, votre interlocuteur sait qu'il échange avec une vraie personne.
Et justement parce que tout le monde hésite à appeler, ceux qui le font bénéficient aujourd'hui d'un avantage considérable.
Tout ce qui reste profondément humain prend de la valeur.
Personne n'achète des photos ou des vidéos
Aucune entreprise ne se réveille le matin avec une envie soudaine d'acheter des photos ou des vidéos.
En revanche, beaucoup cherchent à résoudre des problèmes.
Elles veulent :
recruter plus facilement ;
générer davantage de ventes ;
réussir un salon professionnel ;
améliorer leur communication ;
attirer de nouveaux candidats.
La photo et la vidéo ne sont que des moyens.
Votre travail consiste à créer le lien entre leur problème et la solution que vous pouvez apporter grâce à vos images.
C'est précisément là que se construit la valeur.
Le danger quand tout va bien
Beaucoup de Photographes-Vidéastes vivent une période où les recommandations suffisent à remplir leur planning.
Dans cette situation, arrêter de prospecter paraît parfaitement logique.
Jusqu'au jour où :
un client change d'entreprise ;
un autre internalise sa production photo et vidéo ;
un troisième réduit ses budgets.
Rien d'exceptionnel. Simplement la vie normale d'une entreprise.
En quelques mois, un chiffre d'affaires confortable peut pourtant s'effondrer si aucun système d'acquisition n'a été construit.
Le plus difficile n'est pas de perdre des clients.
Le plus difficile est de reprendre l'habitude de prospecter après plusieurs années sans en avoir eu besoin.
C'est pourquoi il est essentiel de construire des fondations lorsque tout va bien.
Et si vous enchaînez les refus ?
Imaginons une session de prospection. Vous appelez dix entreprises. Trois ne répondent pas. Quatre vous demandent de rappeler en septembre. Deux vous expliquent que ce n'est pas une priorité. Une écourte rapidement la conversation.
Vous pourriez conclure que cette matinée est un échec. Ou considérer que vous venez de réaliser dix entraînements.
Vous savez désormais :
quelles phrases retiennent l'attention ;
quelles objections reviennent le plus souvent ;
quels profils sont les plus réceptifs.
La prospection est une compétence.
Et comme toutes les compétences, elle se développe uniquement avec la pratique.
Trois heures suffisent pour prendre de l'avance
Si vous ne devez faire qu'une seule chose cette semaine, faites celle-ci.
Première heure : identifiez une trentaine d'entreprises que vous aimeriez vraiment accompagner.
Pas des entreprises choisies au hasard.
Des sociétés dont vous comprenez l'activité et pour lesquelles vous voyez déjà comment la photo et la vidéo pourraient les aider à atteindre leurs objectifs.
Deuxième heure : trouvez un angle de discussion pour chacune.
Une actualité. Un recrutement. Un salon. Une campagne récente. Un concurrent qui communique différemment.
L'objectif est simplement d'avoir une raison légitime de les contacter.
Troisième heure : décrochez votre téléphone. Pas trente appels. Cinq.
Les deux premiers seront probablement maladroits. Au bout du troisième, vous trouverez votre rythme. Au cinquième, vous vous demanderez pourquoi vous avez attendu aussi longtemps.
La régularité bat toujours l'intensité
Quinze minutes de prospection par jour auront toujours plus d'impact qu'une journée entière tous les deux mois.
Lorsque septembre arrivera, deux scénarios seront possibles.
Le premier : repartir de zéro en même temps que tout le monde.
Le second : reprendre l'activité avec des conversations déjà engagées, des relations déjà créées et une longueur d'avance pendant que les autres recommencent à prospecter.
L'été ne ralentit pas forcément votre acquisition de clients.
Il peut au contraire devenir la période où vous construisez les opportunités qui feront votre rentrée… Et parfois votre année entière !
Florentine
